Konsumen adalah
seseorang atau sekelompok orang yang melakukan pembelian barang dan/atau jasa,
merupakan salah satu kekuatan perekonomian sebuah negara. Dalam melakukan
pembelian barang dan jasa ada faktor-faktor yang mempengaruhi proses keputusan
konsumen yaitu: 1) Kegiatan atau strategi pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan, pemerintah, lembaga sosial ataupun lembaga nirlaba; 2) Individu
konsumen, yaitu faktor yang ada di dalam diri konsumen seperti motivasi,
kepribadian, konsep diri, proses pengolahan informasi dan persepsi konsumen,
proses belajar konsumen, pengetahuan konsumen dan sikap konsumen; 3)
Lingkungan, yaitu kondisi diluar konsumen seperti keadaan sosial dan keadaan
fisik.
Pada video ini secara
spesifik membahas mengenai faktor individu konsumen yaitu motivasi. Motivasi
adalah daya dorong yang ada di dalam diri konsumen, menyebabkan konsumen
melakukan suatu tindakan untuk mencapai tujuan. Daya dorong ini disebabkan oleh
adanya kebutuhan konsumen yang muncul karena adanya kesenjangan (gap)
antara harapan dan kenyataan.
Schiffman & Kanuk
(2010) menjelaskan bahwa motivasi didasari oleh adanya kebutuhan, hal ini
dijelaskan dalam model motivasi sebagaimana uraian berikut:
·
Kesenjangan antara harapan dan kenyataan menyebabkan terjadinya stress
atau tekanan.
·
Tekanan memunculkan adanya dorongan untuk memenuhi kesenjangan yang
dialamai.
·
Melalui proses belajar dan proses kognitif, individu melakukan suatu
tindakan atau memunculkan suatu perilaku yang bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan.
·
Kebutuhan yang terpenuhi menyebabkan tekanan yang dialami berkurang.
Kemudian faktor apa
saja yang menyebabkan terjadinya kebutuhan konsumen? Ada dua faktor utama yang
menyebabkan timbulnya kebutuhan yaitu:
(1) Faktor Pendorong
a. Primer: yaitu kebutuhan
dari dalam diri sendiri atau disebut juga faktor fisiologis.
b. Sekunder: yaitu kebutuhan
dari luar atau dari lingungan.
(2) Faktor Manfaat
a. Utilitarian: yaitu
pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif dari produk atau
jasa.
b. Hedonik: yaitu pembelian
karena faktor psikologis pada konsumen yang harus dipenuhi.
Bagaimana merumuskan strategi pemasaran berdasarkan motivasi dan
kebutuhan konsumen?
Semua
strategi dan program pemasaran dirancang berlandaskan kerangka STP (Segmentation,
Targeting, dan Positioning). Perusahaan melakukan analisis pasar,
mengidentifikasi segmen-segmen yang ada di pasar, menentukan satu atau lebih
segmen yang akan digarap, merancang desain produk yang sesuai dengan kebutuhan
dan selera pasar target, dan berusaha menempatkan posisi produk tersebut di
benak konsumen (Sumarwan, 2016).
Sebagai
contoh, untuk konsumen dengan variabel psikografi kelas atas dengan gaya hidup
mewah, dan bertindak berdasarkan faktor manfaat “hedonik” akan memilih air
botol dalam kemasan yang eksklusif, seperti yang ditawarkan oleh perusahan
Nestle untuk produk “Perrier”. Pasar ini yang coba disasar oleh Aqua (Danone)
dengan meluncurkan produk “Aqua Reflection”. Aqua sebagai pelopor air
mineral dalam kemasan yang diluncurkan pertama kali pada 1973 meluncurkan Aqua
Reflection untuk melengkapi beragam kemasannya yang sudah ada. Aqua kemasan
premium dari botol 380 ml ini dihadirkan untuk memenuhi kebutuhan pasar premium
di Indonesia. Desain dari kemasan merupakan cerminan gaya hidup sehat sekaligus
kedinamisan dalam kehidupan modern.
